Deux composantes : fit + intention
Le score de fit mesure l'adéquation avec votre client idéal (secteur, taille, techno). Le score d'intention mesure l'activité et les signaux d'achat. Un bon compte = fit élevé ET intention élevée.
Construire un scoring simple
- Attribuer des points au fit (ex. bon secteur +30, bonne taille +20).
- Attribuer des points aux signaux (visite tarifs +25, levée de fonds +20).
- Additionner → une note sur 100, avec des paliers (chaud / tiède / froid).
Agir selon le score
- Chaud : contact commercial prioritaire, personnalisé.
- Tiède : nurturing (contenus, séquences légères).
- Froid : veille, pas d'effort commercial pour l'instant.
Le piège de l'usine à gaz
Un scoring à 40 critères devient impossible à maintenir et à comprendre. Commencez avec 5-8 critères qui prédisent vraiment l'achat, puis affinez avec les données réelles de conversion.
Le garder vivant
Un score se périme : un signal d'il y a 6 mois ne vaut pas celui d'hier. Recalculez régulièrement et faites décroître les vieux signaux pour rester sur les comptes réellement actifs.